De do’s en don’ts van de koude acquisitie

Sommige verkopers bezoeken liever de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan aan de slag te gaan met koude acquisitie. De reden hiervoor is het mislukken van hun gesprekken. Hun enthousiasme zou groter zijn wanneer de gesprekken meer afspraken opleveren. In dit artikel vindt u enkele belangrijke “do’s en don’ts” voor het koude acquisitiegesprek.

1. Eerst informatie verzamelen

Hoe meer u van een prospect afweet voordat u met hem in gesprek gaat, des te groter is uw kans op een afspraak. Aan de hand van deze informatie kunt u uw gespreksopening aanpassen en slimme vragen voorbereiden. Bereidt u zich niet voor? Dan krijgt u gesprekken als deze:

“Uh, eh, wat doen jullie eigenlijk?”

Aan de andere kant van de telefoonlijn denkt men meteen:

“Wat is dit voor een sukkel, weer zo iemand die me een hoop tijd gaat kosten en me niets oplevert. Snel dumpen!”

Tip. Neem eerst contact op met iemand binnen het bedrijf die u verder kan helpen, bijvoorbeeld een secretaresse. En vraag:

“Ik hoop dat u mij kunt helpen. Ik ben op zoek naar iemand die gaat over ….”

Nadat u de naam van de juiste contactpersoon heeft gekregen gaat u verder met:

“Bedankt! Mag ik u nog een paar vragen stellen, zodat ik beter ben voorbereid als ik met … ga spreken?”

Stel vervolgens enkele kwalificerende vragen, zoals: “Maken jullie gebruik van…?” of “Speelt … ook bij jullie?” Deze vragen kunt u beter aan iemand anders stellen en niet aan degene die de beslissingen neemt.

2. Pas op met informatie versturen

Mensen die het druk hebben gooien de meeste brieven en folders direct in de prullenbak. Het heeft weinig zin om te vragen of ze uw informatie hebben ontvangen. Ook al hebben ze de informatie wel ontvangen, dan is de kans groot dat het in de prullenbak of ergens op een stapel ligt.

U maakt het de andere kant van de lijn wel heel makkelijk door te vragen: “Ik heb u wat informatie gestuurd, heeft u dit ontvangen?” Als de ander geen zin in het gesprek heeft kan hij zeggen:

“Nee, stuur het nog maar een keer!” of
“Ja ik heb het gelezen en ik ben niet geïnteresseerd!”

3. Het is geen loterij

Veel verkopers behandelen acquisitie als een soort loterij. Als je maar genoeg prospects belt, zal het vroeg of laat wel een keertje raak zijn. Ga niet voor kwantiteit, maar streef naar kwaliteit. Begin aan elk gesprek met een positieve instelling. Als u al meteen denkt dat het niets gaat worden, merkt de andere kant dit aan uw stem en manier van spreken. Het wordt dan inderdaad helemaal niets.

4. Vraag niet te snel om een beslissing

Begin een gesprek nooit met de volgende zin:

“Wij doen zus en zo en daarom wil ik graag een afspraak met u maken”

Mensen zetten de hakken meteen in het zand als iemand een beslissing tracht te forceren nog voordat die persoon heeft aangetoond wat het nut is van een afspraak. En probeer het ook niet met:

“Als ik u kan laten zien dat …, dan zou u wel geïnteresseerd zijn in een afspraak nietwaar?”

De klant heeft dit soort techniekjes direct door. Toon dus eerst aan dat u de klant iets belangrijks te bieden heeft en vraag dan pas om een afspraak.

5. Stel (zinnige) vragen

Ik kom nog steeds mensen tegen die zeggen dat het onzin is om prospects vragen te stellen. Ze vinden het veel slimmer om gewoon het ene voordeel na het andere op de prospect af te vuren, in de hoop dat ze op een gegeven moment raak zullen schieten. Praten is natuurlijk ook een stuk makkelijker dan een echte conversatie aan te gaan door middel van vragen. Want over vragen moet je nadenken. Betrek de prospect bij het gesprek met enkele krachtige vragen.

6. Bevestig uw afspraak

Het is verstandig om gemaakte afspraken te bevestigen. Stuur een afspraakbevestiging via de post of e-mail met alle belangrijke (contact)gegevens. Maak dan gelijk een agenda voor uw gesprek. Daarmee bepaalt u de richting. Het is zakelijk en staat correct.

Indien er een lange periode is verstreken tussen het maken van de afspraak en de afspraak zelf, is het verstandig om even te controleren of de prospect de afspraak heeft onthouden. Vraag de klant natuurlijk niet of hij aan de afspraak had gedacht. Stel bijvoorbeeld de volgende vraag:

“Meneer / mevrouw [naam] ik ben druk bezig me voor te bereiden op ons gesprek van morgen om 14.00 uur. Zijn er in de tussentijd nog nieuwe ontwikkelingen geweest waarmee ik rekening moet houden?”

Sommige mensen zeggen dat je dit nooit moet doen, want op deze manier geeft u de prospect alsnog de gelegenheid de afspraak af te zeggen. Dat is natuurlijk vervelend. Maar, als de prospect er op deze manier onderuit probeert te komen, hoe denkt u dan over uw kansen in het verkoopgesprek? Zouden ze op u zitten te wachten? Of toevallig afwezig zijn als u zich bij de receptie meldt? Dan maar liever afzeggen, het bespaart tijd en moeite.

7. Blijf doorgaan met bellen

Koud acquireren via de telefoon is best lastig. U zult vele malen “nee” horen. Laat u daardoor niet uit het veld slaan! Stel minimaal twee doelen voor uw gesprekken:

1. een afspraak maken,
2. aanvullende informatie over de prospect verkrijgen (is dit wel een serieuze prospect?).

Ik wens u veel succes
Michel Hoetmer